Северная столица перестаёт быть окном в Европу, всё пристальнее вглядываясь в другую сторону.
Сначала понравься как человек, потом с тобой будут вести дела – так неоднозначно начинается работа по выходу на рынки стран Азии, говорят эксперты. Вот и думайте, сможете ли сотрудничать по новым правилам?
Азиатский рынок продолжает развиваться семимильными шагами и может стать очень привлекательным для тех, кто занимается финансовыми и образовательными технологиями, а также логистикой. Об особенностях работы в этих географических широтах корреспонденту «Новостей малого бизнеса» рассказали специалисты программы GoGlobal акселератора ФРИИ.
Я и мои двадцать слонов
Например, главное для индийцев – произвести максимально презентабельное впечатление, поэтому они не скупятся на украшения и приукрашивания. Начальник в футболке и джинсах вызовет недоумение. А подчиненные склонны преувеличивать свои знания и навыки. Особенно в резюме. Поэтому, набирая персонал оттуда, стоит тщательно проверять информацию и не верить всему, что написано.
Кстати, индийцы не отличаются обязательностью. Из 15 кандидатов на интервью прийти могут только 5. А контрагент может вовсю обещать выполнить работу до завтра, но утром вы поймёте, что тот даже не пошевелился. Предотвратить такие ситуации невозможно, надо просто быть к ним готовым и иметь нескольких подрядчиков на случай, если кто-то откажется работать, пропадёт или сорвёт сроки.
Склонность к внешним изобразительно-выразительным средствам проявляется и в том, что в Индии будет работать пафосное и громкое описание товара. В России и Европе это давно не принимается покупателем, а там до сих пор действует. Клиент клюёт на важную персону, лакшери, победителя всевозможных конкурсов и имеющего внушительный список регалий.
При этом выйти на индийский рынок, не имея каких-либо контактов на местном рынке, очень непросто. Первый вопрос – работаете ли вы с кем-нибудь ещё из нашей страны? Без отзывов продавать в Индии очень сложно, сколько бы потенциальный контрагент не восхищался товаром и не признавал необходимость его поставки.
Азиатский отдел
Процесс подготовки к выходу на международный рынок эксперты GoGlobal рекомендуют начинать с формирования команды. По их данным, успешно сделали первые продажи и вышли на потоковые продажи именно те фирмы, у кого была выделенное для этого подразделение. Попытка совместить подобную деятельность с работой на российской территории ни к чему не приведёт.
Второй момент – подготовка продукта к масштабированию и локализации. Третий момент – инвестиции в проект. У компании должна быть или прибыль, которую можно перенаправить, или инвестор, потому что до первых стабильных продаж может пройти год.
Стоит, возможно, пересмотреть структуру компании, потому что она должна помогать новому отделу в продвижении, а не тормозить его работу. Объясняя начальные этапы, спикеры говорят, что на таком этапе развития ключевое значение имеет то, сколько действий вы совершите, а не то, сколько у вас денег или сколько знаний.
Компетенции станут важны после первых продаж, потому что придется конкурировать, а значит, развивать маркетинговые показатели. Деньги станут важными еще позже, когда нужно будет масштабировать бизнес и возникнет необходимость в дополнительных вложениях. Далее, чтобы удержать выросший бизнес, потребуются связи.
Знать и говорить без толмача
Совет, с чего начать работу, до банальности прост – проанализировать сильные стороны и понять, что получается лучше всего и почему удалось построить успешный бизнес в России. Анализ фактов, почему бизнес выстрелил, поможет подобрать похожую ситуацию на других рынках и спрогнозировать развитие бизнеса.
Как уже было сказано выше, для работы с азиатскими странами лучше иметь локального менеджера. Он не обязательно должен находиться в конкретной стране, но обязан говорить на официальном местном языке и иметь представление о ней. Кстати, на эту роль хорошо подойдут экспаты. Что касается топ-менеджмента, то для специалистов на этой позиции однозначным плюсом станет знание английского языка.
Категорически не рекомендуется выбирать страну эмоционально, только потому, что она нравится. Старый добрый нетворкинг поможет выяснить детали, незаметные на первый взгляд. Как и традиционный анализ конкурентов с попыткой у них что-то купить. Из открытых источников нужно узнать макропоказатели и размеры рынка, понять его тренды, уровень физической и юридической безопасности, логистику.
Кстати, говоря о выходе на рынки Азии, всегда нужно помнить о разнице в часовых поясах, в которых потом придется работать. Бизнес с Китаем эксперты всегда выделяют в отдельную категорию из-за специфичности. Но в целом если кратко, то сейчас там хорошо продаются продукты из России, но на успех экспорта технологий вряд ли стоит рассчитывать. Ещё одна китайская особенность – там нужны большие объёмы, маленькие партии не привлекают, объёмы поставок придется выдерживать. Эмираты и Ко
А если не Азия?
Кроме непосредственно азиатских стран эксперты рекомендуют присмотреться и к странам Латинской Америки и Африки, в частности к Бразилии, Кении и Нигерии. Образовательные технологии и решения в области логистики могут выстрелить и там. Важно тщательно проанализировать потребности рынка потщательнее. Если ваш бизнес начинал развиваться в похожей экономической ситуации, то вам будет довольно легко предсказать судьбу своей «дочки» на выбранном международном направлении.
В этих странах, в отличие от США или Европы, также важно личное присутствие представителя компании на территории. Конечно, «пляски с бубнами» удлиняют цикл сделки до полугода, но эксперты утверждают, что бизнес-отношения, основанные на симпатии, будут более долгосрочными.
Что касается культурных особенностей, то их безусловно следует учитывать, но важнее понять спрос на ваш товар и законность его распространения. Скажем, с продукцией 18+ сложно заходить в арабский мир, где всё это строго контролируется на уровне государства. Сложнее там будет и с рекламой.
Екатерина КЛИМИНА