Тема франчайзинга актуальна даже во времена кризиса – своим опытом делится с петербургскими предпринимателями Денис Евстигнеев, один из признанных российских экспертов в данной сфере.
Это форма партнерства
В сложные времена с большей вероятностью выживают сетевые узнаваемые проекты. Поддержка от сети и от основателя франшизы может дать значительное усиление для нового бизнеса. В сегодняшней статье мы попробуем рассказать о процессе покупки франшизы и дать рекомендации и лайфхаки по ее выбору и приобретению.
Я являюсь экспертом по франчайзингу, за свой путь разработал 15 франшиз, продал более 100 франшиз, открыл по франшизе свыше 70 заведений. Все, о чем буду сейчас рассказывать, основано на опыте и проверено на практике.
Начнем с того, что франшиза – это форма партнерства, в котором сторона правообладателя передает свои наработки, делится опытом и предоставляет права на использование своего бренда, взамен получая вознаграждения и контролируя стандарты использования переданных элементов.
Рассмотрим, какие шаги стоит сделать покупателю по пути к своей цели.
Выберете нишу
Очевидно, что каждый франчайзи планирует запустить успешный и интересный бизнес. И успех, и интерес напрямую связан с личностью франчайзи. Наибольший успех, несомненно, будет ждать предпринимателя в нише, в которой он хотя бы немного разбирается – если не работа в этой отрасли, то хобби, соседствующее с ней.
Ну и естественно, что интересно будет в той нише, к которой лежит душа. Как бы странно это ни звучало, задумайтесь, чем вы готовы заниматься даже бесплатно? За каким занятием время летит незаметно?
Возможно, именно в такой нише и следует покупать франшизу, развивая свой бизнес.
Определите запросы
Чем точнее сформулированы запросы, тем больше шансов на успех в выборе подходящей франшизы. Пропишите, каким бюджетом вы обладаете, на какую рентабельность ориентируетесь, через сколько планируете окупиться, какой уровень сопровождения ожидаете получить от франчайзера, сколько точек должно быть в сети этой франшизы, это российская или западная компания и так далее.
Такой список запросов – отправная точка для проведения успешных переговоров. Сформулированные запросы позволят держать в фокусе ваши планы и предотвратят от того, чтобы вы серьезно отклонились от выбранного курса.
Соберите условия
Найдите в интернете все упоминания о франшизах в желаемой отрасли с желаемыми условиями. Свяжитесь с каждой из них и запросите условия.
Также в процессе сбора информации вы сможете пообщаться с менеджерами по франчайзингу, не стесняйтесь спрашивать обо всем, что представляет интерес, даже в мелочах.
Назначьте встречи
Скорее всего под ваши запросы подойдут не все франшизы – какие-то предложения точно отсеются.
Ну с теми франчайзерами, кто остался и соответствует вашим критериям, назначьте встречу для переговоров.
Опрос на встрече
Тщательно подготовьтесь к общению. Я набросал небольшой список вопросов, которые, как мне кажется, стоило бы задать франчайзеру.
● Зарегистрирован ли товарный знак? Есть свидетельство о регистрации? Номер свидетельства?
● Сколько точек сейчас в сети?
● В каких городах присутствует сеть? В какие города планируете выходить в ближайшее время?
● Как вы понимаете миссию вашей компании?
● Кто ваши конкуренты?
● В чем ваши отличия от конкурентов?
● Кто ваш потребитель?
● В чем преимущества вашего продукта?
● В чем преимущества вашего бренда?
● Какие показатели подтверждают силу вашего бренда?
● Какой бюджет требуется на открытие франшизы и на франчайзинговые выплаты?
● Когда стоит ожидать окупаемости? Можно ли изучить финансовую модель?
● На какой месяц бизнес выходит в ноль?
● Что вы передаете по вашей франчайзинговой программе?
● Какое сопровождение франчайзи вы оказываете? В чем помогаете?
● Кто ведет рекламные кампании?
● Кто осуществляет проектирование торговой точки?
● Какие ограничения накладывает ваша франшиза: выбор поставщиков, выбор подрядчиков?
● Какие отчеты обязан отправлять франчайзи?
● Какая система учета применяется в компании, обязаны франчайзи пользоваться именно ею или свободно выбирают любую?
● Какие штрафы предусмотрены за неисполнение стандартов и за нарушения?
● Сколько точек уже закрылось? По какой причине?
● Какие преимущества я получу, работая с вами, по сравнению с открытием собственного бизнеса?
● Какие требования вы предъявляете к потенциальным франчайзи?
● Хватит ли моего опыта для того, чтобы стать франчайзи?
● Хватит ли моих средств для того, чтобы открыть бизнес по франшизе?
● Подходит ли мой регион для открытия по франшизе?
● Сколько занимает процесс открытия?
● Какие гарантии вы даете франчайзи? Можно ли изучить франчайзинговый договор?
● С кем из существующих и бывших франчайзи я мог бы пообщаться? Вы дадите контакты? С кем из франчайзи порекомендуете пообщаться в первую очередь?
● Какие возможны скидки на паушальный взнос и роялти? На каких условиях?
Проверьте сказанное
Желательно проверить все данные, которые вам сообщает франчайзер. Проведите филд-визит, сходите на торговую точку и посмотрите, действительно это такой успешный бизнес с таким количеством людей и заказов, или это пустующее заведение?
Посмотрите отзывы в интернете на продукт франчайзера. Действительно ли он так любим аудиторией?
Запросите договор
Запросите у франчайзера договор и соотнесите слова и реальность. Под чем именно вам предлагается подписаться.
● Обратите внимание на все суммы, которые содержатся в договоре: оплаты, штрафы, неустойки и т. д.
● Определите, что именно вам передает франчайзер по этому договору.
● Партнерство всегда предполагает ограничения. Изучите, какие ограничения заложены в ваш договор.
● Определите способы выхода из договора и способы продления договора. Проработка этих пунктов может сильно облегчить вам жизнь в будущем.
Торгуйтесь
После того, как вы встретились со всеми потенциально вам подходящими франшизами и изучили их договоры, рекомендуется упростить условия и снизить стоимость.
Идеальный способ для этого – это протокол разногласий, который вы направляете в ответ на полученный договор.
Купите франшизу
В итоге, вы сможете договориться с одной из франшиз, купив ее на собственных, выгодных для вас условиях.
Несколько рекомендаций при выборе франшизы:
● Пообщайтесь с кем-то из существующих франчайзи, или из уже закрывшихся. Они прошли тот путь, который вам только предстоит пройти, воспользуйтесь их опытом, это может быть полезно.
● Не влюбляйтесь ни в один из проектов. Как только вы чувствуете, что влюбились в проект и уже точно уверены, что никто другой не нужен, вы теряете способность критически мыслить. Самые удачные переговоры – это те, с которых вы сможете в любой момент встать и уйти. Собеседник чувствует это и готов предлагать вам более выгодные условия.
● Если не удалось снизить цену франшизы, постарайтесь получить роялти-каникулы или согласовать оплату паушального взноса частями.
● Не рассматривайте франшизы, которые существуют менее 2 лет. Скорее всего, бренд и продукт еще недостаточно устойчивы, чтобы выходить на франчайзинговый уровень.
● Просите прислать вам финансовую модель и расчет выручек в различных точках сети.
● Скрупулезно собирайте цифры о франшизах, которые вы изучаете: сколько чеков, какая проходимость, сколько себестоимость, какая доля в зале, а какая навынос и так далее. Любые данные вам будут полезны при исследовании.
● Не жалейте денег на юристов, они помогут подписать выгодный для вас договор и защитить в сложных партнерских отношениях.
● Уточните у франчайзера, как проходит обучение. Ваш успех зависит от того, как хорошо франчайзер сможет передать свои знания.
● Привлекайте риэлтора к подбору помещения. В этом деле очень много тонких особенных моментов, которые сложно предусмотреть, если никогда с этим не имел дела.
Лично я уверен в том, что такое партнерство дает уникальные возможности для франчайзера и франчайзи, и особенно для франчайзи начинающих, которые еще не имеют опыта в конкретной отрасли, а порой, не занимались бизнесом. Франшиза становится оптимальным решением для таких людей.
А следование описанным правилам позволит вам снизить риск и увеличить свои шансы на совершение выгодной покупки. И у вас все получится – верьте!
Денис ЕВСТИГНЕЕВ, специально для «Новостей малого бизнеса»