Сокращение сегмента крупных сделок дополнительно способствовало этому процессу. Такие выводы содержатся в аналитическом отчете «Эксперт РА», посвященном итогам развития рынка лизинга в первом полугодии 2013 года. Лизингодатели стремятся снизить риски – диверсифицировать портфель и увеличить его ликвидность, в том числе за счет внедрения розничной продуктовой линейки. На рынке и ранее намечалась тенденция к созданию в сегменте малого и среднего бизнеса «коробочных» продуктов, в рамках которых процедуры стандартизированы, а особое внимание уделяется скорости рассмотрения сделок. Активно развивается скоринговый метод оценки платежеспособности предприятия.
Несмотря на то что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась всего на 5 процентных пунктов, технологии работы с субъектами малого и среднего бизнеса и количество договоров с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза, а средние темпы прироста у компаний из Топ-15 составили 165%. Запуск розничных фабрик существенно повлиял на клиентскую базу – число лизингополучателей на рынке возросло вдвое (с 50 до почти 100 тыс.). По данным «Эксперт РА», наибольший вклад в расширение клиентской базы внес «ВЭБ-Лизинг»: открыл более сотни филиалов и смог за два года увеличить число собственных клиентов до 14 тыс., что сопоставимо с базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет.
Игроки лизингового рынка считают, что влияние фабрик розничных сделок ощущается очень сильно. Итогом их деятельности, скорее всего, станет серьезный передел в этой сфере, и тем компаниям, которые хотят удержать завоеванные ранее позиции, придется меняться.
Розница рознице рознь
Между тем единообразия в толковании понятия «розничная сделка» нет. В анализе «Эксперт РА» критерием считается объем до 5 млн рублей. Понятно, что в структуре предметов лизинга в этом случае будет преобладать легковой и грузовой автотранспорт – 79% розницы. По словам генерального директора «CARCADE Лизинга» (специализация – автолизинг) Алексея Смирнова, к рознице относятся сделки, в рамках которых приобретается до десяти автомобилей. «В нашем понимании розница – это сделки, подпадающие под лимиты финансирования на клиента по скоринговым продуктам: по легковому и легкому коммерческому автотранспорту – 16 млн рублей, по грузовой и строительной технике – 20 млн», – рассказывает заместитель директора по развитию компании «Интерлизинг» Александр Рябцев.
«Для нас розница – это в первую очередь технологии и бизнес-процессы, а лимит на сделку или на клиента – второстепенные вопросы, сводящиеся к сумме риска, установленного на розничные продукты. Безусловно, они могут различаться от компании к компании в зависимости от самой методики оценки рисков, заложенной в рознице. В этом, на мой взгляд, и содержится основная сложность при определении лизинговой розницы, равно как и в разных трактовках данного понятия в отрасли», – согласен руководитель дивизиона розничного лизинга ГК «Балтийский лизинг» Андрей Волков.
Меняем стратегии
Явный тренд последнего времени не мог не отразиться в планах развития компаний. Лизингодатели оценили свои конкурентные возможности и скорректировали стратегии.
«У нас последние изменения розничной стратегии произошли в 2010 году, когда в компании приняли решение об отходе от розничных продуктов в привычном понимании, – рассказывает генеральный директор Петербургской лизинговой компании (ПЛК) Дмитрий Горизонтов. – В первую очередь это связано с нашей специализацией. У нас в портфеле всегда преобладало промышленное оборудование. Сложившиеся таким образом структура компании, портфель сделок, связи с поставщиками совершенно однозначно ориентировали нас на сегмент среднего бизнеса. И сегодня для наших специалистов по лизингу розница – это сделки до 50 млн рублей».
«Розничная стратегия у нас поменялась в 2012 году – сделки в этом сегменте мы перестали считать для себя ключевыми. Это было связано с подготовкой и определением стратегии развития компании, а также с поставленными целевыми ориентирами по объему новых сделок. Мы пока не видим смысла устраивать игры в конкуренцию с компаниями, имеющими легкий доступ к деньгам аффилированных с ними банков, – комментирует заместитель директора департамента развития Санкт-Петербургской лизинговой компании (СЛК) Иван Сербаев. – Есть и прочие факторы, наличие которых делает уход в розницу неинтересным для нас. В их числе – высокие затраты на развитие сети продаж, на сопровождение большого объема розничных договоров и т.д.». В СЗФО доля сделок до 5 млн рублей у СЛК снизилась с 12% в 2010 году до 2,5% по состоянию на 1 сентября 2013-го. «До появления возможности получать денежные средства без временных затрат мы не пойдем на рынок розницы, – продолжает Иван Сербаев. – Для нас приоритетны крупные сделки с клиентами из числа публичных компаний: мы умеем с ними работать, и они приносят более надежный результат».
«Последний раз розничная стратегия менялась в 2009 году – мы упразднили отдел розницы грузовой и строительной техники. Как показала наша практика, выделять это направление не имело смысла. При этом в продуктовой линейке мы сохранили скоринговую программу лизинга грузовой и строительной техники и предлагаем ее всем клиентам. Легковым и легким коммерческим автотранспортом по-прежнему занимается выделенное подразделение», – рассказывает Александр Рябцев, отмечая, что доля розницы (сделок до 5 млн рублей) в «Интерлизинге» по состоянию на 1 июля 2013 года занимает 65,8%, в СЗФО – 78,7%. В совокупном портфеле в последние два года этот показатель практически не менялся, а по СЗФО вырос на 5 процентных пунктов.
«Коробочные предложения у нас существуют с 2005 года. На данный момент все изменения связаны с актуализацией скоринговых продуктов: меняются нормативные значения коэффициентов, списки требуемых документов, реже – лимиты финансирования», – говорит Александр Рябцев.
В «CARCADE Лизинге» розничные сделки занимают 95% портфеля, стратегия направлена в основном на удержание позиций. «В прошлом году компания сделала ставку на расширение предоставляемых клиентам сопутствующих услуг. Если ранее мы совершенствовали лизинговые продукты (доступность, экономические выгоды, возможности управления графиком платежей), то в 2012 году предложили лизингополучателям комплексную услугу, включающую в себя помимо выгодных условий финансирования целый ряд сопровождающих процесс покупки автомобиля сервисов: регистрацию в ГИБДД, расширенный выбор программ страхования, технической помощи на дорогах, топливного сервиса. Цель – обеспечение удобства и экономии времени клиентов, которые теперь могут получать все необходимое в одной компании. Нововведения связаны с повышением потребностей предпринимателей, которые при выборе партнеров все в большей степени ориентируются на комфортность сотрудничества», – рассказывает Алексей Смирнов, добавляя, что в компании действует система постоянного мониторинга особенностей спроса и пожеланий клиентов. «В течение всего срока договора лизинга наши клиенты пользуются услугами консультационного центра компании, который помогает решать возникающие проблемы, индивидуально подходя к каждой ситуации. Обслуживать десятки тысяч клиентов на VIP-уровне стало возможно благодаря внедрению Microsoft Dynamics CRM – системы с максимальным количеством возможностей по хранению персонализированной информации и обеспечению оперативного обмена данными между подразделениями компании», – говорит Алексей Смирнов. В рамках повышения уровня обслуживания компания приобрела КубаньБанк. «Клиенты дилерских центров довольны тем, что им предоставляются два финансовых продукта на выбор. Автопартнеры компании также удовлетворены, так как мы помогаем клиентам автосалонов приобрести автомобиль и «сохраняем» их в дилерском центре. Уровень одобрения заявок на автокредитование пока ниже, чем на автолизинг, но это объективная реальность, потому что риски по заемщикам принципиально разные», – говорит Алексей Смирнов. Одноименным банком обзавелся также крупнейший лизингодатель – «Европлан».
Андрей Волков рассказывает, что в ГК «Балтийский лизинг» изменения, доработки и модификации, связанные с составом и условиями продуктовой линейки, идут постоянно. «Раньше доля розничных сделок была на уровне 20-25%. Мощная динамика наблюдается с января 2012 года. Сейчас доля таких сделок стостовляет 60%», – добавляет он.
Что касается лизингодателей, аффилированных с банками, то упор на розницу по примеру коллег спешат делать не все.
«Традиционно доля сделок с клиентами малого бизнеса в Райффайзен-Лизинге невелика – в пределах 2% совокупного портфеля. Целевым сегментом рынка для нас является крупный и средний бизнес – в течение последних двух лет в Санкт-Петербургском филиале средний размер сделки составляет 40 млн рублей. Но мы видим перспективы развития розницы в расширении сотрудничества с производителями
и дилерами техники и наблюдаем большую заинтересованность с их стороны», – говорит директор филиала ООО «Райффайзен-Лизинг» в Санкт-Петербурге Анна Коркунова. В то же время она подчеркивает, что компания осторожно подходит к работе в розничном сегменте, так как технология ведения такого бизнеса принципиально другая. Более того, она связана с большими затратами и повышенным уровнем риска. В портфеле «Райффайзен-Лизинга» есть специальные программы по лизингу легковых автомобилей до 100 тыс. евро и программы для малого и среднего бизнеса до 500 тыс. евро по упрощенной схеме, а для клиентов Райффайзен банка значительно облегчен порядок рассмотрения лизинговых заявок.
Вместе с тем отметим, что существует определенный конфликт интересов в тех холдинговых структурах, где присутствуют и банк, и лизингодатель, в случае когда бизнес-интересы в клиентском сегменте пересекаются: выполнение плановых показателей подразделения вызывает конкуренцию за клиента, и кредитный менеджер не спешит отправлять его на лизинг. В целом, как отмечают аналитики «Эксперт РА», расчет прибанковских лизингодателей на поток клиентов от материнского банка не оправдался. В целом доля кросс-продаж через банки в первом полугодии 2013 года сократилась с 1 до 0,5%.
Вместе с тем банки посредством кредитных программ могут легко занять нишу, в которой лизинговых компаний почти нет из-за того, что их услуги облагаются НДС. Речь идет о юридических лицах, которые не работают с НДС, индивидуальными предпринимателями и компаниями, применяющими упрощенную систему бухгалтерского учета.
Процесс создания фабрик сходит на нет
По мнению Андрея Волкова, для игроков, которые задумывались о развитии у себя розничного блока, в зависимости от их вида существуют два ограничения. Для крупных и средних стабильных лизинговых компаний это исключительно внутренние факторы, главный из которых – неготовность к переменам и излишний консерватизм. Розничный лизинг – уже давно объективная реальность отрасли, и чем дольше откладывать решение о внедрении новых технологий, постановке системы розничного бизнеса, тем больше можно отстать от более передовых конкурентов, считает Андрей Волков. А небольшие лизингодатели не всегда могут построить розничный бизнес в силу отсутствия стабильного фондирования и материально-технической базы.
По данным опроса «Эксперт РА», 78% респондентов придерживаются мнения, что создание фабрик замедлится. Крупнейшие участники рынка уже создали свои фабрики, а небольшим частным компаниям еще необходимо время для налаживания технологии поточных сделок и организации контроля над расходами, в том числе над затратами на привлечение клиентов.
Выход крупнейших компаний в сегмент розницы даст рынку в целом позитивный эффект: и снижение волатильности объемов контрактов, и повышение диверсификации портфеля по рискам, и, конечно, улучшение условий сделки для потребителя. Одновременно усиление конкуренции означает необходимость поиска путей развития для независимых лизингодателей. В условиях неопределенной экономической ситуации и ухудшения платежной дисциплины клиентов компании уже не смогут в конкурентной борьбе использовать методы либерализации требований к заемщику – риски дефолтов будут неприемлемы, полагают исследователи «Эксперт РА».
Уровень проникновения автолизинга (а это основной вид розницы) пока очень низок: в России всего 2,5% транспортных средств приобретаются в лизинг, тогда как в Европе этот показатель в десятки раз выше. «Это связано еще и с законодательными ограничениями. Экономическую выгоду от использования лизинга в России имеют пока только юридические лица. Изменение законодательства в сторону увеличения налоговых льгот и для физических лиц могло бы значительно повлиять на развитие розницы в лизинге», – заключает Алексей Смирнов.
«Эксперт Северо-Запад», 11.10.2013.