Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта – структура для города совсем новая, но со здоровыми амбициями здесь все в порядке. Предприниматели – не бизнес-путешественники, из каждой зарубежной поездки необходимо возвращаться с заключенными контрактами. Примерно так видит миссию СПб ЦПЭ генеральный директор Надежда Ларионова…
Еще недавно она отвечала за развитие внешних связей в правительстве Кировской области и стояла у истоков появления в 2011 году Центра поддержки экспорта. Прошлый год – вместе с единомышленниками участвовала в создании аналогичной организации в Ленинградской области. В целом, несмотря на молодость, Надежда Ларионова выстраивает деловое сотрудничество между российскими и иностранными предпринимателями уже 17 лет…
– Да, мы были одни из первых. Входили в тройку лучших и пять лет подряд занимали первое место среди регионов России. В Кировской области Центр сразу создавался как отдельная структура, занимаясь организацией зарубежных выставок, экспортом, оказанием различных консультаций и деловых поездок предпринимателей за рубеж.
А теперь и в Санкт-Петербурге эта работа будет строиться по принципу «одного окна». Даже если у кого-либо из подведомственных комитетам Смольного учреждений есть специалисты по экспорту, мы – единственный институт, который может оказывать полный комплекс поддержки как для действующих, так и начинающих экспортеров: от мысли, а не пойти ли мне на экспорт, до заключения контракта.
Согласитесь, бывает, что компания давно существует на внутреннем рынке, стабильно и уверенно работает в России, но хочет посмотреть на свой бизнес шире и не знает, с чего начать. Начать надо с нас…
– Звучит дерзко, но ведь Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта еще едва из пеленок вылез! Создан в декабре 2019 года, персонала – раз, два и обчелся. Вы убеждены, что сможете потянуть такой воз?
– Во-первых, у нас уже полный состав – десять человек…
– Десять человек? Надежда, вы всерьез думаете, что горстка амбициозной молодежи способна перелопатить огромный объем работы? Санкт-Петербург – это не Кировская область, при всем моем к ней уважении…
– Я уверена. Конечно, десять человек на 5000 петербургских экспортеров – это маловато. Но мы в первую очередь ориентированы на малый и средний бизнес. К сожалению, таможня не выделяет при декларировании – крупное предприятие или нет. Давайте признаем – большой бизнес способен выстроить международное сотрудничество самостоятельно.
Поэтому мы говорим, что среди действующих экспортеров из Санкт-Петербурга есть некоторое число малых и средних компаний. Вместе с теми, кто только собирается выйти на зарубежный рынок, общее количество потенциальных получателей наших услуг составляет 7000—8000 компаний.
Конечно, в Кировской области их было на порядок меньше, непосредственно с Центром там регулярно взаимодействовало 573 экспортера. Да и в Ленинградской области порядка 500 активных компаний, из которых всего за год получателями наших услуг стало 380 юридических лиц.
Так что придется работать много, но задорно…
– Вы работаете считанные недели…
– …И у нас уже заключены соглашения о сопровождении с 53 компаниями. Эти петербуржские предприниматели уже поняли, что наши услуги нужны. Мы с ними работаем на разных стадиях сотрудничества. Часть услуг оказываем через контрагентов – кстати, это в том числе ответ про горстку амбициозной молодежи. Наши контрагенты – каждый профессионал в своей сфере. Это и РИЦ, обладающий большим опытом на этом поле, и торгово-промышленные палаты Санкт-Петербурга и Ленинградской области, таможенные брокеры. Они выступают подрядчиками, помогая вместе, дружно охватить максимальное количество компаний.
До конца первого квартала у Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта запланировано проведение 17 мероприятий. Это две выездные бизнес-миссии в Финляндию и одна – в Казахстан.
Мероприятия в Финляндии – для бизнеса туристической направленности. Проводим совместно с Комитетом по развитию туризма и туристическим кластером Санкт-Петербурга. А в Казахстане миссия – межотраслевая. Прорабатываем ее проведение вместе с контрагентами с той стороны, чтобы подыскать надежных и заинтересованных партнеров для петербургских предпринимателей. На участие в этом мероприятии мы уже получили семь заявок.
– Предпринимателям предлагается прокатиться и мир посмотреть? В чем заключается ваш KPI? В количестве обратившихся за получением услуги или в том, чтобы люди возвращались из поездок с реальными контрактами?
– Наш KPI, в основном, это экспортные контракты, заключенные компаниями. Я честно говорю предпринимателям: наша задача – помочь в поиске партнера, а ваша – быть активными и двигаться к цели.
Мы не занимаемся установлением широких международных связей – это приоритет правительства Санкт-Петербурга. Безусловно, сотрудничаем с Комитетом по внешним связям и Комитетом по промышленной политике, инновациям и торговле. Например, если кто-либо из представителей бизнеса не смог попасть на стенд Санкт-Петербурга при проведении международного мероприятия, то сможет посетить этот саммит через нас в рамках бизнес-миссии.
Цель у всех одна: чтобы продукция, произведенная в городе, стала известна повсюду, чтобы ее узнавали. Но задачи Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта – прикладные: нам нужны контракты, которые компании заключат либо в поездке, либо в течение какого-то времени после нее. Поэтому под каждого участника прорабатывается максимально эффективная поездка, а не путешествие и не деловой туризм. И основные затраты на бизнес-миссии – это именно поиск партнеров.
– Интересно… Например, хочу найти партнера в Германии. Вот я к вам пришел и говорю: «Нужны мне немцы!»
– Мы отвечаем – пожалуйста, когда мы будем готовить бизнес-миссию в Германию, у вас будет возможность стать участником и привезти контракт. У нас есть контрагент в этой стране. Опираемся на отделения Российского экспортного центра (РЭЦ), которые открыты в 17 иностранных государствах и торговые представительства. Практика показывает, что это самый быстрый и эффективный способ нахождения партнера.
Мы вместе с вами разрабатываем коммерческое предложение, чтобы провести первичные переговоры. Оно передается контрагенту в Германии, который распространяет эти материалы среди потенциальных партнеров, собирает встречные вопросы. Если у кого-то из них появляется заинтересованность, то организуется встреча, включается в график. И таких встреч, предварительно проработанных, для вас в бизнес-миссии подготовлено несколько. Осталось приехать, провести рабочие переговоры и заключить контракт.
Подготовка бизнес-миссии, как правило, занимает два-три месяца.
– В справочной информации о Санкт-Петербургском Центре поддержки экспорта много внимания уделяется подготовке презентационных материалов на иностранном языке для предприятий малого и среднего бизнеса. Понятно, что выстроить деловые отношения с иностранными партнерами, общаясь только на русском, вряд ли возможно…
– Все специалисты в обязательном порядке владеют каким-либо иностранным языком свободно. Суммарно у нас семь языков. Это, конечно, не закрывает весь мир. Если требуется знание других языков, обращаемся к квалифицированному контрагенту.
Ведь какой бы красивый стенд мы ни сделали, как бы ни проработали переговоры, если рядом стоит переводчик, который ничего прокомментировать не может, то и диалога нет. При проведении мероприятий за рубежом, нанимаем переводчиков для наших предпринимателей непосредственно на месте. Если подготовительная работа идет здесь, то предоставляем услуги по переводу, причем с адаптацией под межкультурные особенности. Важно учитывать, что в каждой стране они есть. И маркетинговые материалы, брошюры, презентации должны соответствовать этим особенностям. Хороший переводчик – половина успеха.
– Каким образом бы подбирали команду единомышленников?
– Мы уже говорили, что раньше в Санкт-Петербурге, в отличие от других регионов, такой структуры не было. Поэтому пришлось искать специалистов по всей России. Чтобы набрать команду, я разместила объявление в общем чате, где общаются коллеги из центров поддержки экспорта.
Ответили претенденты из девяти регионов, но после собеседований остались квалифицированные специалисты из Ленинградской и Кировской областей, Карелии и Санкт-Петербурга, по необходимым нам компетенциям.
– У каждого региона свой масштаб и разные задачи. Кто те первые, за которыми предстоит тянуться, чтобы показать реальные результаты?
– Например, Нижний Новгород. Еще Московский экспортный центр, хотя он играет на другом поле и по другим правилам. Есть несколько регионов с выверенной отлаженной работой – Ростовская и Калининградская области. Очень интересные проекты реализуются в Удмуртии. И в Пермском крае. Мы все общаемся в соцсетях, за работой коллег интересно наблюдать. Но думаю, через пару лет Санкт-Петербургский центр поддержки экспорта должен быть первым среди всех. Это без вариантов…
– Можете ли вы назвать, какие направления предпринимательства будут пользоваться особым вниманием с учетом петербургской специфики?
– В нашем городе существуют традиционно сильные направления со сложившимся пулом компаний. Например, легкая промышленность, IT-технологии, туризм, химическая отрасль, медицина.
Конечно, легкую промышленность активно поддерживает ЦРПП, мы не пытаемся конкурировать, оставляем прерогативу за ними, и планируем проводить как раз дополнительные мероприятия.
А, допустим, IT-компании, которых в городе много, с прекрасными идеями, вниманием не избалованы, хотя это перспективное направление для экспорта, к тому же в Санкт-Петербурге сильная научная школа, университетская подготовка.
У нас сейчас совместно с PricewaterhouseCoopers готовится акселерация в Южную Корею для представителей бизнеса по производству оборудования и комплектующих изделий для медицинской промышленности.
Важно, что любая компания, которая с нашей помощью выезжает за рубеж, оплачивает транспортные расходы, проживание и питание. Все остальные затраты, в том числе организационные, такие как аренда выставочной площади и переговорных, застройка, услуги переводчиков, ложится на петербургский бюджет. А это большие затраты, которые не могут себе позволить многие компании, особенно малый бизнес.
Выставки остаются самым работающим инструментом для подготовки и заключения контрактов, особенно если проведена подготовительная работа по поиску партнеров. Мы – это те руки и ноги, которые непосредственно бегают в поле и помогают предпринимателям.
Мне нравится это делать. И особенно приятно, когда компании, даже не задумывающиеся прежде об экспорте, начинают мыслить иначе и получают реальный эффект для развития своего бизнеса.
Пример из прошлого опыта. В Ленинградской области семь компаний за небольшой период прошли стадию от идеи до контракта. Мы не даем суперкредиты, мы не спасаем Вселенную, а оказывая небольшие услуги, конкретно помогаем представителям малого и среднего бизнеса. Точечно и индивидуально. На самом деле, почему бы не попробовать? Получить две-три услуги и сделать шаг вперед…
Беседовал Кирилл МЕТЕЛЕВ