Доверие

Например, в Средние века самой затратной статьей расходов оказалась логистика. Когда ты вез товар из Китая, проблемой был вовсе не тутовый шелкопряд, а двухлетний путь по Шелковому пути. И первый, кто ускорил логистику, стал лидером отрасли поставок.

В XVII–XIX вв. затратной частью процесса стали люди, из-за которых львиную долю прибыли съедал фонд оплаты труда. Тот, кто придумал конвейер, встал во главе предпринимательской пирамиды того времени.

Потом пришло время сырья. На недавней встрече с губернаторами обсуждался вопрос инвестиционной привлекательности регионов. Оказалось, что она напрямую зависит от того, по какой цене предпринимателю отпускают электроэнергию. Если энергия дорогая, то губернатор может сплясать перед инвесторами, но к нему никто не придет из-за огромной затратной части производства.

Что же станет в основе бизнес-модели будущего России, да и всего мира? Доверие. Востребованной станет модель, в которой ты не просто сможешь работать честно, но и окружить себя столь же честными партнерами. Чтобы я стал работать с тобой, ты мне должен доказать, что тебе можно верить.

Для чего банки арендуют офисы на первом этаже? Ведь это стоит в пять раз дороже, чем обычная аренда. Но если мы работаем в центре, на главной улице, в помещении с витражом, то, наверное, мы – хороший банк.

В итоге, в ближайшие годы успешными будут бизнес-модели, которые изначально позволяют снизить затраты на доверие.

ИЩИТЕ СВОЙ ГАЗПРОМ
Самая большая ошибка – это попытка бедных заработать на бедных и при этом стать богатыми. Из 13-ти тысяч стартапов, которые прошли у меня перед глазами, такая модель не сработала ни у кого. Получается, что главная задача стартапа – получить в свои клиенты МТС и Газпром.

Когда управляющая компания газопровода «Сила Сибири» принимает многомиллиардные решения на закупку труб и наем подрядчиков, то сделают им сайт-одностраничник за сто тысяч рублей, десять тысяч рублей или миллион – это уже не важно. Требование одно – сайт должен быть хорошим.

А как принимает решение о заказе сайта малый бизнес? «Вы просите у нас 16 тысяч за сайт, но это дорого. Я знаю тех, кто делает за 14500. Что вы нам добавите за эти полторы тысячи?»

И вот, получается, что из этого болота бедных необходимо выбраться. Для этого нужно убедить всех, что ты являешься №1 в своей области. Но как сделать себя первым номером, если компания открылась три дня назад?

В 2010 году я решил выйти на рынок бизнес-образования, ведь лучше всего вызывать доверие к бизнесу собственным лицом. Когда клиент знает, кому конкретно можно набить морду, то с большей легкостью доверяется вам. Но если бы я просто влез тогда на рынок, то все бы сказали: «Ну вот, еще один пустослов». Что оставалось? Застрелить конкурентов?
Я пошел другим путем. Годом ранее одна сумасшедшая женщина (таковой ее тогда считали) – Елена Бочарова, придумала сделать молодежное предпринимательство. Кстати, тайм-менеджмент в свое время тоже казался смешным и к нему вначале все отнеслись несерьезно. Поэтому не удивительно, что и на этот раз реакция была соответствующей. Но я понимал тогда, к чему все идет, и незамедлительно называю себя: «Бари Алибасов – тренер №1 по молодежному предпринимательству». Был ли еще кто-то с таким названием? Конечно, нет! Кому нужна эта маленькая нищебродская отрасль.

Приезжаю на первый тренинг, выхожу на сцену, а меня представляют: «Лучший бизнес-тренер России по молодежному предпринимательству, встречайте!»

Итак, для чего все это было нужно? Например, идут мне заказы, но заказывая, крупный бизнес рассуждает – если он тренер №1 по молодежному предпринимательству, то про продажи-то он точно хорошо расскажет. То есть фишка в том, чтобы стать лидером в максимально узкой области. И тогда вам автоматически начинают доверять в широком спектре.

Сейчас я живу в Москве, на Патриарших, как раз неподалеку от того места, где булгаковская Аннушка разлила масло.

Недавно в подвальном помещении дома открылась стоматология. Естественно, туда никто не стал бы ходить. Ведь мы все ходим не в организацию, а к конкретному врачу. И тогда они, вместо того, чтобы назвать себя стоматологией, назвались Институтом инновационной зубной плантологии. За весь год врачи сделали всего лишь один имплант. А зарабатывали на обычных пломбах. Почему клиенты пошли туда? Логика проста – если люди занимаются такой страшной вещью как инновационная плантология, то пломбу-то они уж точно нормально смогут поставить.

Но как доказать, что вы №1, ведь кто-то ваши слова наверняка будет проверять. Во-первых, сами всем и всегда рассказывайте, что вы лидер этой области. Во-вторых, разместите на всех внешних ресурсах информацию о себе. В Интернете есть куча площадок, где предприниматели сами заполняют информацию о компании. В-третьих, станьте первыми в поисковых системах, не затрачивая при этом ни копейки. Сделать это достаточно легко.

Только за последний год количество запросов в разделе видео на Яндексе выросло в 14 раз. Сейчас это 4% от всех поисковых запросов. А это означает, что в ближайшие годы поиск по видео станет таким же востребованным.

Следовательно, запуская свой бизнес сегодня, нужно обеспечить себе не первенство в поиске по сайтам, а первенство в поиске по видео. Чтобы вывести свой проморолик в топ, нужно просто назвать его как в поисковом запросе. Например, «франшиза мебели», «автошкола СПб». Ведь по большому счету, вам не нужен миллион просмотров. Вам нужно десять человек, которые готовы заплатить пять миллионов, чтобы купить у вас франшизу.

APPLE-СЕРВЕЛАТ
В свое время у меня было 70 миллионов подписчиков на 213 новостных лентах «ВКонтакте». Я мог отправлять им любую рекламную информацию, и вы сами понимаете, сколь ничтожной была для меня стоимость показа. В этом раю я жил два месяца. Но тут выпускают программу, которая сама составляет для пользователей контент, и количество информации в новостных лентах увеличивается в 360 раз. То есть вероятность показа моей рекламы уменьшается во столько же, а стоимость затрат увеличивается в 360 раз. Это был крах. Отсюда вывод: в современном мире невозможно считать, что, если ты №1, то у тебя все получилось. Завтра может произойти событие, которое закроет твою индустрию навсегда.

Для того чтобы избежать этого, у вас должна быть сверхгибкая компания, которая сможет менять продукт как перчатки по мере необходимости рынка. Образец – американская компания Apple, которая меняет минимум 30% структуры своих доходов за год. До 2006 году они занимались компьютерами, в 2006 году начали заниматься телефонами, через два года их доходом стал софт.

В конце 2013 года на расчетном счете Apple на ка­кое-то время было больше денег, чем на расчетном счете США. Впервые за всю историю человечества самый большой бюджет компании стал больше самого большого бюджета государства. Это были огромные деньги, и структура этих денег изменилась буквально за год после выпуска айфона. Он делают разные продукты, но делают их красиво. Я уверен, что, если завтра начнется Третья Мировая война, то эта компания будет выпускать красивый сервелат с серебряной упаковкой и симметрично расположенными кусочками жира.

НИКОГДА НЕ ДРУЖИТЕ С ЧИНОВНИКАМИ
Но как влезть в госбюджет и при этом не сесть в тюрьму? Тут есть нюансы.

Моя близкая подруга работала в оргкомитете Сочинской олимпиады. Мы встретились с ней за несколько месяцев до открытия, и настроение у нее было грустное. Оказалось, что ни один объект не запущен и ничего, в общем, не готово. Но деньги уже освоены.

Конечно, это была бы идеальная картинка – закрыть границы, сделать постановочное открытие, и по телевизору показать, как у нас прошла Олимпиада. Но понятно, что это невозможно. Получилось, что за несколько месяцев необходимо найти людей новой формации: тех, кто не только отчитываются за бюджеты, но и что-то реально делают. После Олимпиады потребность в таких людях стала очевидна. Этим человеком можете стать вы, если к вам есть доверие и у вас есть подрядчики.

Но как сделать так, чтобы чиновники тоже это поняли и заказали именно у вас?

Из своего опыта могу сказать, что заходя в госструктуру нельзя дружить с чиновниками. Они часто меняются. И если ты подружишься с первым, то его «преемник» гарантированно занесет тебя в черный список. Здесь нужна высочайшего уровня хитрость. Необходима ситуация, в которой сам чиновник попросит тебя решить его задачу. Следовательно, ваше предложение должно биться с его болью.

Я знаю, что в Петербурге масштабно представлена ТПП. Но может ли, к примеру, ТПП собрать реально работающих людей, которые сделают новую продуктовую линейку для предпринимателей? Вряд ли. Таким образом, я пришел в ТПП на заседание по вопросам предпринимательства и сделал доклад на тему того, как много в России бесхозных предпринимателей, у которых есть продуктовая линейка. Сразу после совещания ко мне подошла ответственный секретарь и предложила сотрудничество. Для этого сотрудничества мне не нужно собирать команду – она у меня есть в каждом регионе страны. То, что я рассказал, бьется с болью этой организации.

Другой момент. К примеру, регионам нужно открыть предпринимателей. Но у меня и так открываются предприниматели, поэтому я просто продаю государству свой готовый результат.