Давайте для начала рассмотрим примеры мировых компаний. Думаю, вы знакомы с историями топ-менеджеров известных корпораций вроде General Electric, Mercedes, АPPLE, Сoca-Cola, и наверняка заметили, что среди этих мировых компаний происходит постоянная ротация кадров в сфере высшего руководства. Как правило, человек такого ранга, успешно поработав в одной известной корпорации, совершенно свободно может перейти в другую – снова на должность управляющего…
Интересно, что каждый такой переход будет ознаменован ростом и развитием этой компании. Иногда, конечно же, случаются и падения. Но, как правило, этим успешным «топам», понимающим образ мысли своих клиентов, совершенно просто создавать бизнес в любом месте и в любое время. Даже если новая корпорация работает на совершенно непривычных рынках.
Если вы поближе познакомитесь с биографиями таких серьезных предпринимателей, то быстро придете к мысли, что им, по большому счету, все равно, каким бизнесом управлять и с каким продуктом работать. Они одинаково успешны в различных сферах. В чем секрет этих «универсалов»? Эти люди владеют образом мысли серийного предпринимателя.
Как вы считаете, какова основная черта «серийщика»? Креативность, новаторство, усердие, организаторские способности или что-то еще? Мой личный опыт подтверждает – все вместе, соединенное в единую систему. Оговорюсь, что за этими неконкретными характеристиками лежат вполне изученные стратегии.
Образ мысли серийного предпринимателя – это умение находить решение проблем клиентов, за которые они готовы платить деньги. При этом суть бизнеса заключается в том, чтобы решить вопрос человека на пике его заинтересованности, в момент максимальной нужды. Не год назад и не минутой позже! Для этого момента нужно долго готовиться самому и готовить клиента: он должен хорошо знать, к кому обратиться за помощью.
Разберем навыки, которые лежат за этой основой.
Решение проблем клиентов
Решайте реальные проблемы реальных людей, а не придуманные своей фантазией. Казалось бы, все элементарно – нашел проблему, решил ее, получил вознаграждение. Так в чем же вопрос? Основная ошибка в том, что большая часть предпринимателей не до конца изучают предмет. А соответственно и не могут сформировать адекватного ценностного решения.
Для формирования решения необходимо обладать навыком критериально-измеримого описания ситуации. Исключив при этом неконкретные существительные, глаголы, общие количественные и неизмеримые критерии измерений. Все должно быть описано в цифрах!
Особое значение необходимо уделить причинам и контексту возникновения проблемы – от причин зависит направление решений. И узнать, как решение этой проблемы изменит жизнь человека. Ведь клиент платит не за продукт, а за то, как он себя видит в результате приобретения продукта или услуги.
Помните, когда не было интернет-технологий, все ездили в магазин, чтобы купить товар? Иногда магазин располагался далеко, а покупатель тратил много сил и времени, дабы найти необходимое. Сегодня приобрести товар любого назначения, сидя дома у компьютера, не представляет сложности. Вы можете заказать мебель, одежду, технику и даже еду. Интернет-магазины решают такие потребности клиента, как снижение затрат времени, сил на поиски, расширяют пространство выбора, плюс предоставляют возможность получить ожидаемый товар в большинстве случаев в назначенный срок. Причем огромным плюсом является то, что создатель и владелец интернет-магазина может легко переквалифицироваться на предложение другого товара.
Существуют также организации, которые проводят огромный комплекс работ по привлечению клиента, прогнозируя возможные проблемы в его жизни.
Пример. Возьмем петербургскую компанию «ДентЛайт». Предприниматели сосредоточили силы в большей степени на профилактике возможно возникающих проблем и объединили в своем подходе комплекс стоматолога и остеопата. В результате решаются задачи не только профилактического осмотра и лечения зубов, но и проблемы с головной болью, хронической усталостью и даже успеваемостью у детей.
Новаторство. Решение систем противоречий
Данный навык заключается в том, чтобы решать постоянно возникающие системы противоречий. Если присмотреться, то все проблемы человека в той или иной мере уже закрыты. Но, если есть конкуренты, значит, ни одно из решений не является лучшим!
Лучшие решения следует искать в пересечении четырех направлений: лучшая цена/сокращение затрат времени/наибольшее количество услуг-функций/лучшее качество/функционал. Как правило, конкуренты везде ищут компромиссы между этими направлениями. Серийный предприниматель решает все принципиально и бескомпромиссно.
Пример. Вы хотите получить практически безграничную общую память в своем телефоне и ноутбуке. При этом не можете себе этого позволить по двум причинам: размер ноутбука или телефона (безграничная память имеет безграничный физический размер), невозможность соединить их проводами. Молодые предприниматели из компании DropBox решили данную систему противоречий, создав облачный сервис хранения файлов. Сейчас их сервис оценивается в $600.000.000. Отличный пример и навык принципиально иного подхода, с помощью которого молодые предприниматели могут заработать хорошие деньги.
Важный совет: учитесь решать системы противоречий. В этом, кстати, здорово поможет книга Ким Чан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана».
Организаторские навыки. Масштабирование команды
Самым важным активом в любом деле являются люди. В бизнесе не бывает плохих или хороших людей – есть те, навыки которых полезны для достижения общего результата. От того, как руководитель соберет пазл из партнеров и сможет наладить между ними коммуникацию, будет зависеть результат. Важно знать, что именно эти люди принесут его компании успех. Поэтому серийный предприниматель должен активно вкладываться в команду. Он может эффективно руководить двумя-тремя бизнесами и быть в них специалистом. Но когда проектов больше, без ценных управленцев уже не обойтись. Ваши люди создадут это бизнес. Вкладывайтесь в людей, сделайте свою команду – командой их мечты. Они ответят взаимностью. Научитесь масштабировать команды.
Пример. Компания CleverWiFi за последние восемь месяцев открыла 43 региональных представительства в России с оборотом 15.000.000 руб. на самом старте бизнеса без вложений. Бизнес IT высокомаржинальный. Этого результата компания смогла достичь благодаря заинтересованности всей команды в результате.
Системно-клиповое мышление
Системное мышление позволяет хорошо и глубоко разобраться в процессах явлений. Клиповое мышление отлично подходит для быстрого переключения между информационными источниками. Серийный предприниматель должен обладать комбинированным типом мышления. Быстро ориентироваться в информационном поле и связывать полученные знания и ресурсы в ценностную системную структуру. Это даст отличное преимущество перед компаниями, которые очень долго делают одно и тоже, поэтому залипли в старых стратегиях и не могут найти новых решений. А также перед теми, кто хватает информацию по верхам и не может сформировать действительно полноценный системный продукт. Комбинированный подход позволит глубоко погружаться в системы и быстро переключаться между системами. Все-таки за каждым талантом лежит вполне конкретный навык.
Пример. Российская компания «GKA» (названа согласно инициалам создателей Герасимов, Киреев, Аникин) занимается тем, что производит продукты из пластика высокого качества. В прошлом компания преуспела в оказании финансовых услуг, а также продажах осветительной автотехники. Основатели компании путем собственных разработок с нуля, наладили производство канистр из пластика, которые по качеству, стоимости и удобству использования опережают китайские, американские и европейские аналоги, вытесняя тем самым конкурентов с рынка. В настоящее время компания расширяет линейку и занимается производством товара из пластика для экстремального спорта.
Аватар
Изучайте аватар клиента, чтобы предложить ему точный продукт, который приведет его к идеальному конечному результату.
Нельзя путать целевую аудиторию (ЦА) и аватар клиента.
ЦА – это люди, которым в принципе может быть интересен ваш продукт. Например, ЦА – это владельцы длинношерстных кошек.
Аватар – тот, кто заинтересован в решении своей проблемы (у кошек выпадает шерсть). В одной ЦА может быть несколько аватаров: владельцы, у кошек которых выпадает шерсть, или проблемы с пищеварением, или проблемы, свойственные особенностям породы.
ЦА делится по внешним признакам (пол/возраст, наличие каких-либо атрибутов, свойственных именно этой ЦА, контексту жизни или нахождения).
У каждой ЦА есть аватары, то есть люди, различающиеся по потребностям и способам их удовлетворения. Для проблемы «у кошки выпадает шерсть» список приемлемых решений может быть такой: 1. подстричь кошку; 2. купить пылесос; 3. сводить к ветеринару; 4. подобрать нужный рацион питания и т.д.
Аватар изучается в общении. Существуют специальные методы изучения аватара для формирования продукта или услуги. Благо сейчас век интернета и с этим проблем нет. Общайтесь с ними, слушайте их, а не доказывайте свою правоту. Только после этого найдите или создайте продукт, который бы решил проблемы потребителя.
Чем точнее вы изучите аватар вашего клиента, тем более подходящий продукт сможете предложить.
Пример. Компания «Велес» занимается продажей и доработкой вендинговых аппаратов под нужды владельцев. Компания сосредоточена на взаимодействии с двумя аватарами: 1. молодые люди, которые хотели бы иметь собственный бизнес с минимальными вложениями и максимально автоматизированный, не требующий временных затрат; 2. владельцы нескольких вендинговых аппаратов с опытом ведения продаж через автоматы, которые столкнулись с конкуренцией и проблемой занятости прибыльных мест аппаратами конкурентов.
Как вы понимаете, я не являюсь специалистом по зоотоварам или IT-технологиям. И уж точно не являюсь экспертом медицины. Но я знаю точно и наверняка, что необходимо клиенту, в какой момент времени и предлагаю приближенное к идеальному для них решение.
Выводы
Вот выводы, которые я могу сделать из своего опыта. Серийным предпринимателем может стать абсолютно каждый человек, желающий организовывать процессы решения проблем людей за вознаграждение.
Чем меньше денег на старте проекта, тем более изобретательные решения предлагают предприниматели.
Быть успешным может абсолютно каждый, где угодно, когда угодно, пока есть нерешенные проблемы человечества.
Алексей ВЕРЮТИН, эксперт по выводу компании из конкуренции и конкурентным бизнес-моделям, партнер БШ «Вверх», фото с сайтов www.velesven.ru и www.sr.kg