Кредитование малого бизнеса: как банку и клиенту лучше понять друг друга?

Самим клиентам от лозунгов легче не становится. Владельцу бизнеса обычно нужно решить – в какой банк стоит идти за кредитом, а в какой — нет (если «родной» банк по каким-то причинам уже отказал). Ибо какой смысл заниматься бесполезным процессом сбора кипы документов, если банк в принципе не наращивает в настоящий момент портфель кредитов малому бизнесу и ему не нужны новые заемщики?
Предварительные звонки в банки могут частично прояснить ситуацию, но устанавливаемые сотрудникам банков планы по кредитованию не способствуют особенно искренним ответам на вопросы клиентов. Поэтому как дела обстоят на самом деле в конкретном банке – выяснить не так-то просто даже специалистам. Ведь в публичной банковской отчетности кредиты организациям – и корпоративным клиентам, и малому бизнесу — проходят по общим балансовым счетам.
Помогают связи в бизнес-сообществе, знакомые сотрудники банков. А в первом приближении можно воспользоваться и данными рейтингов. Например, рейтингом «РБК.Рейтинг» «Крупнейшие банки на рынке кредитования малого и среднего бизнеса в 1 полугодии 2010 года».
По объему выданных за 1 полугодие 2010 года кредитов малому и среднему бизнесу со значительным отрывом лидируют Сбербанк (209 млрд. руб.), Россельхозбанк (133 млрд. руб.) и «УралСиб» (90 млрд. руб.), за ними следуют «Возрождение» (38 млрд. руб.), Промсвязьбанк (31 млрд. руб.), Росевробанк (23 млрд. руб.), «Центр-Инвест» (20 млрд. руб.).
А вот по количеству выданных кредитов впереди все тот же Сбербанк (57 тыс. кредитов), Россельхозбанк (15 тыс.), «Восточный Экспресс» (8 тыс.), «Траст» (5 тыс.) и Промсвязьбанк (4 тыс.).
Общую статистику по росту сводных кредитных портфелей также можно посмотреть на Bankir.Ru. При этом обращать внимание нужно не только на те банки, которые имеют значительный объем кредитов, но также на те, которые активно наращивают свой кредитный портфель.
Этих данных, в принципе, достаточно, чтобы понять, какие из крупнейших российских банков уделяют большее внимание кредитованию малого бизнеса.
В регионах имеет смысл обратить серьезное внимание на местные банки – зачастую работать с ними владельцам небольшого бизнеса комфортнее и проще, чем с филиалами столичных гигантов. Более того – с такими банками небольшому клиенту чаще удается построить именно партнерские отношения, что может быть очень важно для устойчивости малого предприятия.

Кредитные программы для малого бизнеса
Общими требованиями к заемщику по большинству программ являются: срок работы более года, наличие работающего бизнеса, предоставление личных поручительств владельцами бизнеса, предоставление залога имущества с его последующим страхованием. Процентные ставки банки определяют обычно индивидуально в каждом конкретном случае, с учетом финансового положения заемщика, обеспечения кредита, качества кредитной истории. Реальный размер процентных ставок «плавает» в очень широких пределах – от 12% до 25% и более. При этом большинство банков до сих пор берут различные комиссии за рассмотрение кредитной заявки, открытие ссудного счета, выдачу кредита и т.п., хотя эти услуги являются прямой обязанностью сотрудников банка и их взыскание на самом деле равнозначно введению для покупателей предпринимателем платы за вход в его торговый ларек.
Ряд банков заявляет, что готов по условиям некоторых кредитных программ предоставлять кредиты без обеспечения. Однако суммы по таким кредитам, как правило, совсем невелики, процентные ставки существенно выше, сроки кредитования – максимум до года. Кроме того, банк требует перевод денежных потоков предприятия на себя, а также предоставление поручительства учредителей бизнеса, что вообще-то и является самым настоящим обеспечением кредита.

Проблемы и пути решения
Бывает, что владельцам малого бизнеса кажется, что банк предъявляет к ним слишком жесткие требования, как по финансовым показателям, так и по обеспечению кредита.
Иногда это действительно так – далеко не все банки готовы не на словах, а на деле вникать в трудности и специфику ведения российского малого бизнеса и, к сожалению, не всегда ориентированы на установление многолетнего партнерства с клиентом. Случается, что банк ведет себя в точности так, как писал когда-то Марк Твен: «Банкир – это человек, который одолжит вам зонтик в солнечную погоду, чтобы забрать его, как только начинается дождь».
Но при этом любой банк хочет гарантировать себе возврат выданных средств и процентов. Суды, поиск и изъятие залога, его реализация на самом деле довольно хлопотное занятие для служб банка, и они всячески стараются избежать таких ситуаций. Если не брать редчайшие случаи явного злоупотребления руководителями и владельцами банков своим положением для захвата чужого бизнеса, конечно.
Поэтому потенциальный заемщик при оформлении кредита должен стараться понять требования данного банка к своим клиентам и максимально их удовлетворить. Это значительно ускорит и упростит процесс рассмотрения кредитной заявки, а также повысит вероятность положительного решения по ней.
Если же у банка имеются лишь жесткие программы кредитования малого бизнеса, которые заемщику по специфике его бизнеса явно не подходят, то имеет смысл просто поискать банк с более гибким подходом. Кстати, такие вопросы лучше всего выяснить уже при первой беседе с банковскими сотрудниками.
Со своей стороны работники служб банка, задействованные в процессе кредитования, обычно также заинтересованы работать с деловым, толковым и обязательным клиентом. Если во владельце малого бизнеса они будут видеть эти качества, то обычно сделают все от них зависящее, чтобы наладить с ним успешное и долговременное сотрудничество.

Ведь и у банковских специалистов тоже нет желания работать с клиентами, которые постоянно нарушают свои обязательства, задерживают оплату процентов и возврат кредитных траншей, фальсифицируют отчетность, вывозят и реализуют заложенный товар. А таких клиентов в нынешнее непростое время, к сожалению, немало.
Какие же основные проблемы сейчас встречаются при обращении малого предприятия за кредитом в банк и как можно их решить?
Очень часто основной проблемой, как ни странно, можно считать переоценку потенциальным заемщиком возможностей своего бизнеса. Здесь может встретиться ориентир на развитие предприятия темпами намного выше среднерыночных за счет привлечения большой доли заемных средств, выход на новые и высокорисковые рынки сбыта продукции, увеличение выпуска без соответствующей подготовки каналов сбыта.
В этом случае мы часто действительно имеем дело с недостаточной обдуманностью и проработкой проекта, что характерно для небольших предприятий, где все вопросы развития бизнеса решаются владельцем единолично.
Если такие необдуманные действия осуществляются без привлечения заемных средств, то часто дело заканчивается немалыми убытками и сменой вектора развития бизнеса на более реальный. А в случае, если такой «великий рывок» осуществлялся на заемные средства, да еще и предоставленные банком на короткий срок, то дело может не ограничиться переориентацией бизнеса, а закончиться реализацией залога и закрытием предприятия.
При наличии у банка претензий такого рода владельцу бизнеса имеет смысл уделить внимание лучшему планированию задуманного проекта расширения бизнеса, предоставлению банку, например, предварительных договоров на реализацию новых объемов продукции. А в случае необходимости – привлечь профессиональных специалистов «со стороны» для составления грамотного бизнес-плана проекта.
Если банк отказывается выделить необходимую сумму сразу, то можно рассмотреть вариант поэтапной реализации проекта. Банк предоставляет кредит траншами и его специалисты в течение всей реализации проекта могут проследить как направление расходования выданных средств, так и реальные успехи развития бизнеса. При этом возрастающие денежные потоки проходят через кредитующий банк и легко отслеживаются его специалистами, что обычно служит дополнительным плюсом при принятии решения о выдаче очередного кредитного транша. Иногда описанный способ является единственным возможным для получения кредита.
Сюда же можно отнести стартапы. Банки исключительно неохотно идут на кредитование подобных проектов. Бывает, что предпринимателем открывается новая компания, чтобы перевести на нее часть уже действующего бизнеса. В этом случае банк может пойти на кредитование новой компании при условии открытия счета и перевода в банк оборотов уже работающего бизнеса, а также оформления поручительства по кредиту как от владельцев бизнеса, так и со стороны активно работающего предприятия.

Другой проблемой, которая часто встречается, является недостаточное количество залогового обеспечения с учетом размера дисконтных коэффициентов банка. В этом случае обычно оформляется личное поручительство владельцев бизнеса, поручительство других действующих компаний, а также залог личного имущества владельцев бизнеса.
Несмотря на кажущуюся непреодолимость проблемы залога, ее решить не так уж сложно. Сейчас несколько десятков банков заключили соглашения о сотрудничестве с местными и столичными фондами по содействию кредитованию малого бизнеса. На эти цели государством выделены весьма крупные бюджетные средства. В результате подобные фонды могут за умеренную плату в несколько процентов годовых предоставлять свои поручительства за добросовестного заемщика, что позволяет во многих случаях снять остроту проблемы залога. Поэтому при возникновении проблем с недостаточностью объема залога обязательно нужно проконсультироваться со специалистами банка и специалистами местного отделения фонда.
Также можно рассмотреть предлагаемые сейчас рядом банков программы кредитования малого бизнеса без предоставления залога, под поручительства владельцев бизнеса. Однако эти программы обычно рассчитаны на более короткий срок кредитования, а процентные ставки и комиссии по ним существенно выше среднерыночных.
Банки обычно требуют застраховать заложенное имущество. При этом единовременные выплаты могут быть весьма ощутимыми для владельцев малого бизнеса, а без оплаты страховки банк может отказать в выдаче кредита. В этом случае нужно учесть, что крупные банки обычно имеют договоренности о сотрудничестве сразу с несколькими страховыми компаниями. В сегодняшних условиях еще незавершившегося кризиса страховые компании находятся далеко не в лучшем положении, и крайне заинтересованы в привлечении клиентов. Имеет смысл провести предварительные переговоры с представителями всех названных банком компаний, постараться договориться о минимальном тарифе страхования и предоставлении рассрочки страховых выплат.
В последние пару лет одной из частых причин отказа банка в выдаче кредита служит плохая кредитная история. Особенно, если владелец бизнеса захочет утаить имевшие место негативные факты от банка, и не укажет о случаях просрочки кредитов и основного долга в предлагаемой ему анкете.
Можно, конечно, рассчитывать на то, что загруженные работой банковские сотрудники не докопаются до прошлых проблем вашего бизнеса. Безусловно, в какой-то части случаев бывает и так. Но в большинстве подобных случаев нелицеприятные факты вскроются в процессе рассмотрения заявки службой безопасности банка. Поэтому при наличии в прошлые год-два подобных проблем имеет смысл подробно описать их банку, в случае их успешного разрешения – предоставить все необходимые подтверждающие документы о полном погашении задолженности. В подавляющем большинстве случаев в службах безопасности банков работают весьма здравые и немало повидавшие в своей жизни люди, к тому же в ходе нынешнего кризиса лично решавшие немало общих проблем банков и их клиентов. Они прекрасно знают, что абсолютно беспроблемного бизнеса в России не существует. А вот открытость владельца бизнеса, его готовность и способность успешно решать самые сложные проблемы в разгар кризиса дорогого стоят.

Наметившиеся перспективы

Сейчас, когда наметились признаки роста экономики, суровая реальность межбанковской конкуренции заставляет банки возвращаться к активной работе с малым бизнесом. Этому способствует и усилившееся за кризисные годы концентрация первоклассных корпоративных клиентов в госбанках, которые даже в самые тяжелые месяцы кризиса имели возможность предложить кредитование на достаточно выгодных условиях. «Перетянуть» такое предприятие, например, из Сбербанка, сегодня очень непростая задача. Понятно также, что на все банки российских сырьевых гигантов не хватит, равно как и крупнейшие торговые сети можно пересчитать буквально по пальцам.
А вот малых предприятий в России зарегистрировано огромное количество, и многие российские банки-исполины не слишком и дорожат каждым конкретным таким клиентом. Тут-то и открывается простор для тех энергичных банков, кто хочет диверсифицировать свой кредитный портфель и заложить основы своего успешного развития на будущие годы.

Необходимая оговорка: что такое «малый бизнес»?
Отдельный вопрос — какой бизнес может считаться малым? Над этим вопросом сломано немало копий. В российских банках из TOP-20 по активам – одни критерии малого бизнеса, а в банках TOP-300 – абсолютно другие. И то предприятие, которое в Альфа-банке условно относят к малым, вполне может стать VIP-клиентом для небольшого регионального банка.
Лучше воспользоваться определением, данным в российском законодательстве. Итак, согласно закону РФ № 209-ФЗ и постановлению правительства РФ № 556 от 22.07.2008 года предприятия считается малым, если:
— оно зарегистрировано как юридическое лицо или как индивидуальный предприниматель, при этом доля участия в уставном капитале государственных органов РФ, иностранных лиц, а также юридических лиц, не являющимися субъектами малого и среднего предпринимательства, не превышает 25%,
— его выручка (за вычетом НДС) за предшествующий календарный год не превышает 400 млн. рублей,
— средняя численность работников за предшествующий календарный год не выше ста человек включительно.
Есть и «микропредприятия», для которых предел выручки установлен в размере 60 млн. рублей, а число сотрудников – не более 15 человек.

Владислав Лейбов, Марина Сипатова, Сергей Сипатов,
специально для Bankir.Ru. 13 декабря 2010 г.