– Михаил, сейчас в Петербурге вы делаете «мост», где встречаются инвесторы и стартаперы. Наверное, есть какие-то правила, по которым вы умеете договориться, найти друг друга?
– Фактически мы служим переводчиками с менталитета на менталитет, ведь образ мыслей стартаперов и инвесторов зачастую кардинально различается. Это и есть наша основная работа как организации бизнес-ангелов.
– Как это происходит?
– Инвесторов нужно спустить с небес на землю. Банкиры всегда отталкиваются от того, что инвестиции должны быть на сто процентов надежными. А для стартапов это невозможно.
– Поскольку нет нечего кроме идеи?
– Встречаются разные случаи: есть прототипы, есть патенты, но как из этого сделать деньги... Любой инвестор хочет видеть некий уровень надежности, он всегда хочет больше, чем ему может предложить стартап. Стартаперы не понимают, что нужно вернуть деньги с прибылью. Они говорят: «Мы великие, у нас миллиардный рынок и у нас все получится!»
– Какую информацию, какой документ ожидает получить инвестор, чтобы удостовериться, что начинающий предприниматель понимает, на каком рынке и с какой конкуренцией ему предстоит столкнуться?
– В первую очередь, люди хотят увидеть не документ, а внятных людей. Инвестор – это владелец бизнеса, предприниматель с опытом. Он ожидает увидеть партнера. Инвестор будет стратегом, а стартапер – реализатором. Инвестор готов к риску, но не готов играть в игры. Хотя существуют две крайности. Первая – инвесторы, которых интересует только финансовый план. В глаза предпринимателю они не смотрят, а это большая ошибка. Вторая крайность – инвесторы, которые верят в какой-то отдельный сектор рынка или технологию. На 70% провалы стартапов происходят по вине людей. Самая надежная платформа – это правильные люди. А технологию и продукт можно поменять.
– Получается, инвестор должен поверить в человека. Какими качествами нужно обладать, чтобы внушить эту веру?
– Главное – стартапер должен понимать, что он делает на уровне предпринимателя-инвестора, а не на уровне исполнителя, пусть даже технологического гения. Когда вы спускаетесь на этот уровень, то перестаете видеть конкурентов, возможности, которые есть на рынке. «Технологические» люди могут сделать продукт, но довести его до рынка, где сплошной риск, они не могут!
Когда мы начинали организацию бизнес-ангелов, то думали, что будем работать, как американские сети, которые рассматривают проекты и принимают решение. Оказалось, все не так. Во-первых, предпринимателей с пониманием, что такое бизнес, оказалось меньше, чем в Соединенных Штатах. И инвесторов профессиональных тоже оказалось меньше. И поэтому мы пришли именно к той модели, по которой сейчас работаем. В основном, мы подталкиваем предпринимателя к тому, чтобы он сам стал операционным деятелем.
– То есть, помимо инвестора, вы еще и коуч?
– Мы доводим стартаперов до ума. В первую очередь, мы должны их проверить на долгосрочность целей.
– Какими должны быть личностные характеристики стартапера?
– Первое – это вменяемость. Потом – знание бизнеса, понимание операционного процесса, того, как надо рулить.
– Вы ожидаете, что у стартаперов уже есть готовая команда?
– Нет, мы в основном ее или тренируем или формируем.
– Доводилось ли вам изменять проект, технологию, инвестиции, поверив в определенного человека?
– В каждом втором случае надо что-то менять! Главное оценить, что у стартаперов есть, и помочь им капитализировать.
– Как происходит торг? Как вы решаете, какой процент требовать за определенные суммы вложений?
– Для начала мы оцениваем будущее совместно со стартапом, оцениваем вероятность достижений. Отталкиваемся от прибыли и задним числом высчитываем цену доли.
– Как инвестору проверить, что стартапер не тратит деньги впустую?
– Требовать бухгалтерский отчет. Если инвестор серьезный, то он будет к вам заходить. Но надо держать определенную дистанцию – он не должен входить в операции.
– Как часто инвесторы требуют отчеты?
– Вначале часто – раз в неделю. Когда все наладилось, то раз в месяц или квартал.
– Часто ли поступает помощь от инвесторов?
– Ее нужно требовать! Вам нужны умные деньги, создание финансового плана. Начинающие не всегда видят финансовые возможности. Вы должны понять, в чем ваши сильные стороны. А слабые стороны закрыть навыками инвесторов.
– Что касается докрутки продукта или идеи – вы как инвестор должны в каждом проекте подробно понимать уникальность продукта, или можете кому-то довериться?
– В момент, когда входите в дело, вы должны соображать! Иначе стартапер будет как лиса Алиса или кот Базилио, а вы будете как Буратино.
– Можете привести пример перетрансформированной бизнес-модели?
– Приходят семь совладельцев одного бизнеса (что уже вызывает вопрос) и говорят: «Мы изобрели великое и хотим построить заводы! Будем продавать всему миру. Первый завод будет в Африке». Когда спрашиваешь их, почему они не могут продавать в России, они приходят в тупик. Они не понимают, что они не предприниматели, не понимают, сколько вложить, как вести международный бизнес. Пусть продукт остается тот же, а бизнес-модель изменится. Мы должны сделать из этого трансфер-технологию, довести ее до ума, показать, что она работает, оформить патент и защитить как интеллектуальную собственность – не так, как это делают здесь, а так, как это делают на Западе.
У нас капитализация проекта начинает расти еще до того, как пошли инвестиции. Вот пришел стартапер, технология и идея у него сильная, но с точки зрения инвестора непонятная и нереализуемая. Фактически мы работаем как акселератор. И доводим стартапера до состояния, когда инвестор видит в нем лося, а не букашку.
– Как строить отношения с инвестором, чтобы проект развивался быстрее?
– Мы вступили в ВТО, и любой стартап участвует в международной конкуренции. В любой проект надо привлекать людей из других областей и стран, поскольку во многих из них рынок более развит, и они уже прошли этапы, которые нам только предстоят. Можно многое у них взять: в области бизнес-моделей, отношений с клиентами. Эти модели, перенесенные на российскую почву, могут быть немного изменены и будут работать.
– Инвестор принял участие в проекте, и пришло время выходить. Какова процедура выхода?
– Чаще всего инвестор не выходит. Если компания достигла потолка, ее продают стратегическому покупателю. Если нет, идет следующий раунд с инвестором в одной лодке. Бывает, стартап сам выкупает себя у инвесторов. Проекты, которые остаются в руках стартапера, рассчитаны на долгую жизнь.
Беседовал Владимир МАРИНОВИЧ, основатель бизнес-школы «Вверх»