Смещение акцентов с процентной маржи на транзакционные операции связан с сокращением спроса на кредитование с одной стороны и стремлением банков минимизировать риски — с другой.
«Доля транзакционных доходов неуклонно растет на протяжении последних лет. Это связано в том числе с постоянным расширением линейки расчетных продуктов и совершенствованием интернет-сервисов. Напротив, доходы от процентных продуктов снижаются. Это связано с падением деловой активности и снижением кредитных портфелей. За последний год динамика снижения находится в районе 20%», — комментирует Александр Хайкинсон, директор департамента малого и среднего бизнеса Санкт-Петербургского филиала Промсвязьбанка. «Тренд последних лет – существенный сдвиг в сторону комиссионных продуктов и транзакционного обслуживания. Игроки, сокращающие объемы финансирования, традиционно смещают акценты в пользу развития некредитного предложения, пытаясь максимизировать безрисковый доход, — подтверждает Алла Артеменко, директор территориального офиса Росбанка в Санкт-Петербурге. — По итогам 2015 года доля комиссионного дохода в направлении обслуживания предпринимателей увеличилась на 10% и составила 40% в общей структуре доходов».
У крупнейших участников рынка эта доля может превышать 50%. «В общем объеме доходов по сегменту малого бизнеса доля непроцентных доходов у нас составляет порядка 60%, — констатирует председатель Северо-Западного банка Сбербанка Дмитрий Курдюков. — Рост непроцентных доходов относительно прошлого года планируется не менее 20% за счет внедрения новых сервисов и увеличения объемов операций».
Не менее амбициозные планы строят и другие участники рынка. Так, по словам Наталии Минакиной, начальника управления малого бизнеса Санкт-Петербургского филиала Банка Москвы (который с 10 мая интегрировался в ВТБ), транзакционные доходы – одно из ключевых направлений развития бизнеса банка. «Мы планируем, что до конца 2016 года они увеличатся на 40%», — говорит она.
Вам запаковать?
Одним из основных способов привлечения в банк предпринимателей остается расчетно-кассовое обслуживание (РКО), без которого не может функционировать ни одно предпрятие. «В сложной экономической ситуации бизнес старается любыми способами оптимизировать свои затраты, в том числе расходы на банковские услуги, — рассуждает Сергей Конторичев, управляющий директор по КМБ филиала ВТБ24 в Санкт-Петербурге. — Однако расчетно-кассовое обслуживание в банке является неотъемлемой частью ведения практически любого бизнеса. В связи с чем спрос на данную услугу остается до тех пор, пока существует и развивается малое и среднее предпринимательство».
Опираясь на РКО, банки стремятся предложить предпринимателям и другие продукты, упаковывая предложения в комплексные «пакеты».
«Мы ввели пакетное обслуживание для клиентов МСБ более двух лет назад, — рассказывает Александр Хайкинсон. — Важно, чтобы предприниматель, обратившись в банк с набором разных задач, мог их все решить в «одном окне». Для этого мы создаем простые «модули», которые работают по принципу конструктора: когда из большого набора готовых решений можно конструировать пакеты, которые покрывают нужды любого предпринимателя. Варианты таких коробочных решений позволяют удовлетворить потребности 90% клиентской базы, охватить все целевые сегменты малого и среднего бизнеса».
Сергей Конторичев также подчеркивает, что ВТБ24 использует «пакетную» систему РКО. Причем элементом этой системы все чаще становятся и нефинансовые сервисы. Сергей Конторичев приводит в пример один из пакетов ВТБ24, который включает в себя не только стандартные банковские продукты для бизнеса, но и позволяет клиенту пользоваться бесплатными консультациями по юридическим и бухгалтерским вопросам. «Тарифы по данному пакету несущественно отличаются от остальных в линейке», — уточняет Конторичев. В качестве примера нефинансовых сервисов Александр Хайкинсон приводит партнерскую программу Промсвязьбанка с онлайн бухгалтерией «Мое Дело». «Пакетный тариф позволяет предпринимателям одновременно пользоваться банковскими услугами и вести бухгалтерское обслуживание компании в онлайн бухгалтерии», — уточняет Александр Хайкинсон.
Северо-Западный Сбербанк запустил пилотный проект сервиса «Моя команда». По словам Дмитрия Курдюкова, он включает в себя, помимо РКО, бухгалтерское сопровождение, юридические услуги, услуги бизнес-ассистента.
«Пакетирование» услуг для МСБ — не только позволяет заработать на комплексе услуг. Оно дает возможность формировать стандартизированные продукты, продавать которые можно, образно говоря, «на потоке».
Кто получит бонус
Чтобы привлечь предпринимателей, некоторые банки даже готовы делиться доходами. В частности, Елена Верёвочкина, , управляющий Санкт-Петербургским филиалом РОСГОССТРАХ БАНКА рассказывает о запуске агентской схемы привлечения клиентов, при которой агент (любое юридическое или физическое лицо) получает вознаграждение за привлеченного клиента в банк, если этот клиент в результате получает финансирование или обсуживается по РКО. «И мы рассчитываем на хороший эффект от этой программы», — отмечает она.
Ряд банков предоставляют привилегии в зависимости от специфики бизнеса клиента. Отдельный сегмент — начинающие предприниматели. «Для них важно максимально снизить стоимость банковского обслуживания. Для этого мы разработали специальные программы, которые оптимизируют затраты на РКО. Например, тариф «Бизнес лайт»: бесплатное открытие счета, низкая стоимость платежного поручения , совершенно бесплатный интернет-банк и одна бизнес-карта для осуществления безналичных платежей», — рассказывает Александр Хайкинсон.
По его словам, Промвязьбанк также отдельно учитывает потребности компаний, ведущих внешнеэкономическую деятельность. «Специально для них существует программа обслуживания «Бизнес без границ», — говорит Александр Хайкинсон — Она позволяет не только удобно совершать платежи иностранным контрагентам, но включает и дополнительные «опции». Например, бесплатное открытие счета в иностранной валюте, открытие паспорта сделки «день в день», срочные переводы без комиссий, смс-уведомления и совершение всех операций через интернет-банк». В Росбанке, по словам Аллы Артеменко, действует специальная программа «Альянс» для связанных компаний: льготное открытие и ведение счетов, льготная комиссия за платежи, льготы при оформлении зарплатного проекта. Кроме того, добавляет Алла Артеменко, действуют специальные тарифы для обслуживания нотариусов, включая депозитный счет нотариуса.
Комплексность позволяет банкам увеличить доход от одного клиента. «Банки крайне заинтересованы, чтобы клиент пользовался максимальным количеством банковских продуктов. Многие кредитные организации меряют эффективность работы с клиентом количеством продуктов, которыми пользуются клиенты, объясняет Елена Верёвочкина. — Для этого вводится специальный KPI». Помимо этого, зачастую банки выступают посредниками в продажах страховых продуктов, а также предлагают в своих офисах оформить различные инвестиционные услуги и многое другое. Сейчас пакетные предложения или портфельные продажи в большинстве банков являются основной стратегией, подчеркивает она.
Если для кредитной организации «пакеты» — способ привлечения и заработка, то, для клиента, часто – это оптимизация расходов. «Коробки» позволяют экономить до 57% от ежемесячной стоимости услуг по сравнению с базовыми тарифами», — уверена Наталия Минакина.
Клиенты «на вырост»
Фокусирование на транзакционных доходах не мешает банкам постепенно «размораживать» и кредитование малого бизнеса. Интерес к нему обусловлен тем фактом, что в количественном выражении подобных клиентов значительно больше, чем крупных. Работа с небольшими компаниям позволяет диверсифицировать кредитный портфель. «Мы считаем, что сегмент малого бизнеса – емкий, максимально гибкий и недостаточно освоенный рынок. И даже наличие существенных рисков в этом сегменте не меняет нашей позиции», — рассказывает Елена Верёвочкина. Она подчеркивает, что речь идет не только о размещении средств банком и получении процентных и комиссионных доходов в моменте. Важно формирование потенциально более существенных доходов в перспективе за счет развития кредитуемой компании, увеличения ее потребностей в финансировании и других услугах банка.
«В результате сотрудничества с банком компании переходят из сегмента малого бизнеса в средний и иногда даже в крупный. Мы действительно заинтересованы в росте малого предприятия, так как за этим стоит существенное снижение рисков при работе с ним. Также портфель малого бизнеса дает диверсификацию портфеля корпоративных клиентов в принципе, что в результате снижает общие риски по портфелю», — констатирует Елена Веревочкина.
Ольга Великанова
РБК
11.05.2016